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太陽能企業(yè)：參展招商需要有效的大創(chuàng)意
作者：沈海中 時間：2009-12-28 字體：[大] [中] [小]
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每次參展招商，總是幾家歡迎多家愁。為什么會這樣？原因很簡單，就是各參展招商的太陽能企業(yè)沒有做好扎實(shí)、高效的招商準(zhǔn)備工作，導(dǎo)致招商只是走形式，缺乏鮮明的特色和引人入勝的大創(chuàng)意。如此，經(jīng)銷商關(guān)注自然不高，加盟合作就大打折扣了。那么，目前太陽能企業(yè)參展招商都存在什么不足呢？資深太陽能營銷專家沈海中老師認(rèn)為主要有以下五大不足：
一、缺乏創(chuàng)意，缺失主題。經(jīng)歷這么多年太陽能展會，參展的太陽能企業(yè)招商展示幾乎都是千篇一律的：好一點(diǎn)的，或者想全面發(fā)力來發(fā)展的太陽能企業(yè)，會搭個舞臺請人唱唱歌跳跳舞，以此來展示企業(yè)實(shí)力和精神面貌，吸引廣大經(jīng)銷商的關(guān)注，而更多的太陽能企業(yè)則是在場內(nèi)外搭個臺，擺上幾臺機(jī)子、幾張桌椅、幾個X展架……基本就如此，然后就坐在那兒等經(jīng)銷商愿者上鉤，更多時候就是在那兒聊天，消磨時間而已。
顯然，很多太陽能企業(yè)從來沒有想過：我們花了十幾二十萬，甚至三十萬元來參加一個展會，怎樣才能將前來觀展的經(jīng)銷商快速地吸引到我們的展臺，并且將其內(nèi)心深深地打動，由此堅(jiān)定不移地迅速作出與我們合作的決定呢？這樣的創(chuàng)意，由“表象”快速地吸引觀展經(jīng)銷商，到實(shí)際內(nèi)容深深地打動觀展經(jīng)銷商，兩個步驟把客戶搞掂，做到大家都?xì)g喜和滿載而歸的大創(chuàng)意，卻很少有太陽能企業(yè)去思索，而只是按照普通的思維，重復(fù)著“姜太公釣魚，愿者上鉤”的做法，實(shí)在很可惜！
正因?yàn)樘柲芷髽I(yè)在參展招商方面缺乏創(chuàng)意，也就衍生出多數(shù)太陽能企業(yè)在參展招商時缺失鮮明的主題。顯然，缺失鮮明的、特色的主題，就等于整個參展招商過程缺失了靈魂。不難看出，沒有靈魂的參展招商活動，又如何能取得理想的收獲呢？一個字，難。
二、形象普通，氛圍不濃。由于大多數(shù)太陽能企業(yè)參展招商都缺乏搶眼的好創(chuàng)意和鮮明的招商主題，所以展臺形象就更差強(qiáng)人意了。好一點(diǎn)的企業(yè)還自己制作整個展臺，但展臺形式、視覺效果等都中規(guī)中矩，缺乏強(qiáng)悍的視覺沖擊力；更多的企業(yè)則是采用常規(guī)的太陽遮雨棚，然后擺上幾臺機(jī)子、幾張桌椅、幾個X展架，好一點(diǎn)的企業(yè)還在棚沿掛上條橫幅，基本如此；而有些企業(yè)就更省事了，基本借助展委會提供的道具如統(tǒng)一外觀的展臺、桌椅等，把設(shè)備、資料一擺，就大功告成了。
大家覺得，這樣的展示形象能否獲得廣大觀展經(jīng)銷商的青睞？現(xiàn)實(shí)證明：是非常難的。所以，就有不少的太陽能企業(yè)花了幾萬元到幾十萬元參展一次，結(jié)果收獲寥寥，甚至抱蛋而歸。顯然，這種做法是不可取的。事實(shí)上，太陽能企業(yè)參展招商并沒有少花錢。既然如此，為什么太陽能企業(yè)不把錢花在刀刃上，好好地把效果做起來呢？同樣的支出，完全可以實(shí)現(xiàn)不同的收獲，只要努力去做好就可以實(shí)現(xiàn)的。
不難理解，有上面般的“形象”，整個招商展示的氛圍就稀淡如水了。由此造成的惡果是：觀展的經(jīng)銷商來到展臺，得不到任何有效的“刺激”，雙方交談一番，你也說服不了他，他也說服不了你，然后拿點(diǎn)資料離開了，幾分鐘之后，觀展的經(jīng)銷商對這個品牌幾乎沒有了任何的印象。顯然，缺乏濃郁的招商展示氛圍，其災(zāi)難就是：很難吸引觀展經(jīng)銷商對本品牌的深入認(rèn)知與了解，從而讓合作的機(jī)會悄悄地流走了。
三、缺乏核心，亮點(diǎn)不多。以上談的兩點(diǎn)是“表象”的，主要目的是要先吸引觀展經(jīng)銷商對展臺的關(guān)注，對品牌的關(guān)注。顯然，如果能讓觀展經(jīng)銷商因?yàn)檫@個“表象”而對本品牌產(chǎn)生好感，才有雙方見面的機(jī)會、深入溝通的機(jī)會和洽談合作的機(jī)會。這是前提。因此，吸引觀眾經(jīng)銷商到展臺來咨詢、洽談了，這只成功了一小步，還無法保證最終的成功。
毫無疑問，太陽能企業(yè)在參展招商之前，必須形成自己的核心優(yōu)勢和合作亮點(diǎn)，讓觀展經(jīng)銷商看到合作賺錢甚至賺大錢的希望。這樣，才能讓經(jīng)銷商眼服心服口服，堅(jiān)定（更多沈海中老師的太陽能營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊“能源特區(qū)”欄目閱讀）不移且快速的決定合作。這也就是前面說的，要讓合作內(nèi)容深深打動觀展經(jīng)銷商的心。若太陽能企業(yè)只搞好“表象”，合作內(nèi)容無法讓觀展經(jīng)銷商看到誠意和希望，那合作成功的幾率一樣不會很高。
不過，當(dāng)前的太陽能企業(yè)參展招商，“表象”工作都沒有做得好，而這種深層的核心優(yōu)勢與合作亮點(diǎn)更是難以尋覓。當(dāng)前，廠家眾多，市場競爭激烈，經(jīng)銷商的選擇余地很大，如果太陽能企業(yè)不能從內(nèi)心深入打動觀展經(jīng)銷商，那合作的機(jī)會就微乎其微。這也是很多參展招商的太陽能企業(yè)人員，在展臺里費(fèi)盡口舌也難以說服對方的緣故。
四、缺乏策劃，講解不足。參加一次招商展會是辛苦的、勞心勞力的、非常不容易的。這樣的招商展會，企業(yè)本來好好策劃，把各個細(xì)節(jié)做扎實(shí)，實(shí)現(xiàn)滿載而歸的美麗結(jié)果。但是，很多太陽能企業(yè)卻不講究這一套，雖然不能說是很隨意，但用功卻并不足。
事實(shí)上，很多太陽能企業(yè)并沒有進(jìn)行縝密的規(guī)劃或策劃，而是安排幾個人，把產(chǎn)品搞好，把展臺設(shè)計(jì)一下，把廣告物料處理一下，就去參展了。這樣做，好處是省事，畢竟不用動多少腦筋，甚至還節(jié)省數(shù)萬元的支出，而壞處就是走走招商形式，自己不把招商當(dāng)回事，觀展經(jīng)銷商也不把你當(dāng)回事，結(jié)果就是招商完畢，收獲慘淡而歸。由此可見，這不更是花冤枉錢，白白浪費(fèi)嘛。但是，很多太陽能企業(yè)就是走了這條道，而且不止一次、二次、三次呢。
顯然，沒有周密的策劃，派去參展的人員也沒有進(jìn)行有針對性的、詳細(xì)的培訓(xùn)，結(jié)果就是講解不到位，洽談技巧很缺乏。可以想象，這樣馬虎的工作，結(jié)果只會有那么好。看看不少太陽能企業(yè)參展招商抱蛋而歸的“收獲”就知道了。
五、態(tài)度悲觀，默默展示。由于太陽能企業(yè)的參展招商創(chuàng)意有限，無法有效的吸引廣大的觀展經(jīng)銷商，同時又缺乏強(qiáng)勢的品牌特色與核心優(yōu)勢，以及準(zhǔn)備不足，講解有限，導(dǎo)致參展人員與幾個客人溝通無果后，一般到了參展的第二天，展臺內(nèi)外人數(shù)有限，參展人員的態(tài)度就開始悲觀起來了。這樣，更加影響著觀展經(jīng)銷商對本品牌的認(rèn)知和洽談態(tài)度。這顯然是不可取的。
不過還有更“歷害”的，有不少參展企業(yè)看見第一天所洽客戶寥寥無幾，態(tài)度更是悲觀，到參展的第二天下午就開始做撤展的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備打道回府了，而到了參展第三天上午，就有很多展位空空蕩蕩了。這樣的態(tài)度，參展招商又有何意義了。
正因?yàn)閼B(tài)度悲觀，所以，多數(shù)太陽能企業(yè)參展招商只會默默地展示，然后在回去的路上感嘆不已甚至心痛不已，卻不思考如何在展會上主動進(jìn)行營銷，吸引更多的觀展經(jīng)銷商來與自己洽談，畢竟，有見面機(jī)會才有洽談機(jī)會，有洽談機(jī)會才有合作機(jī)會嘛！顯然，這樣的機(jī)會，上天是不會幫助你的，而要靠自己去爭取去創(chuàng)造。就如居里夫人說過一句話：機(jī)會不是等來的，而是自己創(chuàng)造來的。毋庸置疑，太陽能要想成功參展招商，就要振奮精神，努力的去爭取去創(chuàng)造，結(jié)果才會美好的！
由以上可以看出，很多太陽能企業(yè)參展招商效果不理想，這實(shí)際上不能怨天怨地，只能怪自己——是自己沒有把招商準(zhǔn)備工作做到最佳水平。顯然，這不能怪別人呀！那么，太陽能企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)成功的，甚至火爆的參展招商活動呢？資深太陽能營銷專家沈海中老師認(rèn)為：太陽能企業(yè)必須拿globrand.com出大膽有效的“大創(chuàng)意”，才能在參展招商時迅速鶴立雞群賺得“盆滿缽滿”，實(shí)現(xiàn)獲取超值回報(bào)和滿載而歸的目標(biāo)。而這個“大創(chuàng)意”其實(shí)很簡單，就是前面所說的兩個方面：一是大創(chuàng)意的表象，作用是用來吸引人；二是大創(chuàng)意的核心內(nèi)容，作用是用來打動人的內(nèi)心，從而達(dá)到快速實(shí)現(xiàn)合作的目的。
為什么是一個如此的“大創(chuàng)意”呢？她真的有作用嗎？這是很多太陽能企業(yè)人士所關(guān)心的。顯然，她有沒有作用，是不是真正能實(shí)現(xiàn)火爆的招商，我們可從目前廣大經(jīng)銷商的心理去研究，和全年眾多行業(yè)展會的實(shí)況去研究來作判斷。
目前，很多太陽能經(jīng)銷商都不敢輕易地再與太陽能企業(yè)合作。這是為什么？原因很簡單，就是經(jīng)銷商在銷售太陽能熱水器產(chǎn)品的過程中，銷售業(yè)績一直很不理想，而太陽能企業(yè)又沒有什么營銷支持，導(dǎo)致經(jīng)銷商們進(jìn)退兩難。在這種情況下，太陽能企業(yè)在沒有讓經(jīng)銷商看到優(yōu)良銷售和絕對賺錢的希望，是很難說服對方實(shí)現(xiàn)合作的。所以，“大創(chuàng)意”的“核心內(nèi)容”就是要讓廣大經(jīng)銷商看到本企業(yè)與其他太陽能企業(yè)的不同之處，而且采取這樣的運(yùn)營方式，經(jīng)銷商們內(nèi)心能迅速估算出是百分之百的可行和絕對會成功，從而被企業(yè)的這種做法而深深地打動。只有這樣，經(jīng)銷商們才會主動來洽談，來刨根問底，來要求馬上合作。
另一方面，從行業(yè)展會來看，幾乎上沒有哪家太陽能企業(yè)采取過有特色的、讓人耳目一新的、十分吸引人的創(chuàng)意。毫不夸張地說，現(xiàn)在不少太陽能企業(yè)參展招商已到了麻木不仁的地步，而觀展經(jīng)銷商們也到了麻木不仁的地步。如此，供求都受阻，供者供不出去，求者找不到合適的，惡果就由此產(chǎn)生。這個時候，想脫穎而出的、想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆招商的太陽能企業(yè)，就要“揭竿而起”，用特色的創(chuàng)意，引人入勝的主題來吸引廣大觀展經(jīng)銷商，讓所有的經(jīng)銷商都統(tǒng)統(tǒng)的“看”過來。只有這樣，才有見面機(jī)會，洽談機(jī)會，和合作機(jī)會。
由此可見，實(shí)施沈海中老師提倡的“大創(chuàng)意”進(jìn)行參展招商，對太陽能企業(yè)是十分有用的。可以肯定的說：只要太陽能企業(yè)對“大創(chuàng)意”的具體內(nèi)容操作得當(dāng)，優(yōu)良甚至火爆招商將會成為百分之百的現(xiàn)實(shí)。至于“大創(chuàng)意”中的“表象”和“核心內(nèi)容”如何做到最好，太陽能企業(yè)可以參考沈老師獨(dú)創(chuàng)的《太陽能企業(yè)2010全年火爆招商與火爆銷售策劃風(fēng)暴行動》方案去展開，也可以邀請沈老師到企業(yè)中來，全力以赴的結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，進(jìn)行更高效的創(chuàng)意操作，以達(dá)到最佳的參展招商效果。
當(dāng)然，除了要把“大創(chuàng)意”的核心工作做好外，像本文上面列舉的太陽能企業(yè)目前參展招商的不足，例如展臺形象設(shè)計(jì)、招商需要的濃郁氛圍、對參展員工進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、核心內(nèi)容的統(tǒng)一口徑、主動出擊的進(jìn)行參展?fàn)I銷，等等內(nèi)容，只要太陽能企業(yè)稍微用心地去做，就能做得特別到位的。這一點(diǎn)是不用懼怕的。
總體而言，太陽能企業(yè)決定去參展招商，本身就已經(jīng)不容易了——在這種費(fèi)時費(fèi)力費(fèi)財(cái)?shù)摹坝螒颉敝校髽I(yè)更應(yīng)該努力的把每一次參展招商活動做好，這樣才對得住自己，而要真正把每一次參展招商活動都做得漂漂亮亮，實(shí)現(xiàn)滿載而歸的目標(biāo)，那太陽能企業(yè)需要全面有效地使用“大創(chuàng)意”，以超越同行征服廣大經(jīng)銷商就已迫在眉睫了。
沈海中，資深實(shí)效營銷人，銷售業(yè)績快速提升專家。長期征戰(zhàn)于市場一線，擅長從戰(zhàn)略的高度實(shí)施一步鎖喉的火爆型策劃，更擅長以客戶和市場的現(xiàn)實(shí)狀況與真實(shí)需求為中心，一針見血的把握突圍要害和完善標(biāo)本兼治的整體營銷解決方案，為客戶低成本的引爆市場，實(shí)現(xiàn)由平庸或困境走向強(qiáng)勢和輝煌。沈海中獨(dú)家品牌課程《終端火爆銷售快速制勝系統(tǒng)》、《火爆招商快速制勝系統(tǒng)》、《智業(yè)公司業(yè)務(wù)擒拿實(shí)戰(zhàn)攻略》全線推出，實(shí)效培訓(xùn)與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；電子郵件：shzthink@163.com